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Eduardo Martí - Conferencista Motivacional

Cuando vivía en la ciudad de Chicago me tocó apoyar a varias organizaciones de ventas directas y mercadeo multinivel. Muchos hispanos residentes en Chicago encontraron allí una fuente independiente de generación de ingresos. Pude observar que muchos de ellos lograron prosperidad por esa vía después de renunciar a un trabajo asalariado.

Era muy atractivo el negocio, y sigue siéndolo. Sólo se requería una actitud ganadora que no necesariamente está disponible para todo el mundo. Conocí muchísimos candidatos que llegaban ilusionados por la propuesta de ser dueños de su tiempo y no tener límites en sus posibles ingresos. Sólo tenían que salir a trabajar, patear la calle, y vender.

Claro, no todos lo lograban. La gran mayoría desertaba al poco tiempo ya que se decepcionaban al no conseguir tan rápido y fácil lo que buscaban. Al ver que los intentos que hacían por vender no se les concretaban, se desanimaban. Rápidamente buscaban excusas para justificar sus pésimos resultados. “Es que el producto no se vende”, “Es muy caro”, “Es que este mercado está muy jodido”, “La crisis económica…” bla, bla, bla.

Al contrario, había otros vendedores que si lograban los números y prosperaban. Podían exhibir buenos autos y hasta montaban sus oficinas para armar sus propias fuerzas de ventas. Yo observaba con detenimiento ambos personajes. Los que se desanimaban y los que prosperaban.

La conclusión, para muchos de los que se quedaban en el camino, era muy fácil: “yo no sirvo para esto”, “esto no es lo mío”.

Yo veía con fascinación como el fenómeno de la “actitud” estaba presente. Era evidente ver como “los límites están en la mente” y, a pesar de todos los intentos de “motivar” a la gente a seguir insistiendo, caían en un hueco por la dificultad interna del individuo de no estar dispuesto a pagar el precio de “lavarse el cerebro” y prepararse con decisión de triunfar.

Qué fácil se derrota la gente cuando se encuentran obstáculos. Qué fácil se abandona el propósito y se queda en intento, cuando aparecen las objeciones. Qué fácil aparece la rendición cuando se pierde la primera batalla.

Por meses asistí a diversas salas de entrenamiento y charlas motivacionales. Yo mismo dirigí varias de ellas. Pero recuerdo muy bien las conversaciones que sostuve con varios de los novatos y prósperos vendedores. Me permití aprender de ellos y apoyarlos en su tarea. En particular traigo a mi memoria las sucesivas conversaciones con un joven mexicano de nombre Josué. A él lo usaré en este escrito para englobar las múltiples conversaciones con otros tantos “Josués”

Josué esperaba tocar la casa de alguien, pedirle permiso para pasar y hacerle una presentación del producto y que el cliente le comprara. Así de fácil se ganaría la comisión de la venta. Gran error. Josué lo que quería era tomar un pedido. Eso no es vender.

Vender es facilitar que el cliente compre algo que jamás pensaría en comprar, es más, que no quiere comprar. Allí empezó a entender Josué que el vendedor “profesional” se pone a prueba cuando se enfrenta a la primera objeción del cliente. A la primera negativa.

Para el vendedor que se considera profesional la venta fácil no es venta. Sus competencias y habilidades se ponen a prueba con el cliente que no quiere comprar: “Ya salió con la primera objeción, ahora me toca a mi sacar mi talento como vendedor”. Al final se produce la venta y ambos, cliente y vendedor, quedan contentos.

La profesión de vendedor es como cualquier otra que exige preparación, estudio y práctica. Esa práctica debe venir acompañada de mucha reflexión, sobre todo, de las veces en que las cosas no salen bien. Allí es donde aplica eso de: “a veces se gana y a veces se aprende”.

Cuando algo sale mal es el momento de revisar qué fue lo que no hice bien para aprender. Por eso le decía a Josué que en cada demostración que no vendía, aprendía. Eso sí, solo aprendería si se dedicaba a revisar qué debió hacer distinto.

Siempre le recomendaba que se juntara con los vendedores de experiencia y que le mostrara lo que había hecho y averiguara donde había fallado. Sobre todo, que buscara nuevas respuestas a las objeciones que los clientes le manifestaban. De esa manera puede armar un banco de objeciones con respuestas probadas y previamente construidas. Ante tal objeción, tal respuesta para desmontarla.

Josué entendió que su nueva profesión exigía equivocarse mucho, que de cada 10 demostraciones apenas vendía una o dos. Su meta era llegar como los grandes, 1 de cada 3. Para ello tenía que insistir en su aprendizaje como vendedor.

Josué y yo observábamos algunas personas que fingían estar bien y preocupados por vender. Sin embargo sus resultados eran pobres. Concluíamos que tenían la dificultad para pedir ayuda y de acercarse a otros para pedir consejo. Muchos tienen el temor de confesar su ignorancia. Es más, que nadie sepa que se equivocaron, ¡nadie se debe enterar!. ¿Cuántas veces aparentamos certeza cuando estamos realmente perdidos?, esto es definitivamente limitante.

Y esa es parte del secreto que Josué entendió: tener la suficiente humildad para reconocer donde no lo estoy haciendo bien y decirlo: “hoy hice 3 presentaciones y no vendí nada porque me salieron con estos argumentos y no supe qué decir ni qué hacer”.

¡Que maravilla cuando encontramos algo que nos lleva a darnos cuenta de nuestra ignorancia!

Yo le contaba a Josué de la cantidad de veces que, a pesar de mi experiencia como consultor, yo sentía que no me salía bien mi trabajo. Al inicio siempre cargaba con una videograbadora para registrarme y observarme. Me exponía al escrutinio público y abría mi espíritu a escuchar la verdad.

Reconozco que mi gran escuela fueron las equivocaciones y los resultados no esperados. Eso si bien procesados y consultados con gente calificada. Mi éxito se lo debo no a las veces que me ha ido bien, es sobre todo a la cantidad de veces que me ha ido mal.

Le decía a Josué y al resto de los vendedores: “Ama tu equivocación”, “Aprende a pedir los ojos prestados”, “Fallar no es perder”, al final de todo, terminas ganando por la cantidad de veces que perdiste.

Y fíjate que lo que te estoy indicando aquí “Pide ojos prestados”, porque ¿cuál es tu propósito? ¿Fingir que estás bien o hacerte bien?

Obviamente sal a pedir los ojos prestados a gente que esté calificada. Cuidado con salir pedir ayuda de alguien que también está frustrado. Lo que encontrarás son mas argumentos para fortalecer tu posición frustrada. Josué entendió que todo depende de con quién tú te juntas.

Lo mismo sucede en todos los oficios. Hace falta perder para ganar, por lo tanto, nunca es pérdida. El resultado no esperado (mal llamado fracaso) encierra la sabiduría del éxito. Es así de sencillo. Josué, cuando pierdas, no pierdas la lección.

¿Tienes algo que comentar sobre este escrito? ¿Escribí sobre Josué o realmente fue de ti de quien hablé?

Déjame tu reflexión aquí abajo. Sabes que las contesto todas.